16 Jahre Online-Marketing mit dem OnePage-Gründer

Wer 16 Jahre Online-Marketing Erfahrung hat, hat mehr Marktzyklen gesehen als die meisten, die heute Agenturen aufbauen. Ich habe in dieser Zeit eine Performance-Agentur betrieben, ein B2B-Event auf mehrere tausend Teilnehmer skaliert und eine Software von null zu tausenden zahlenden Kunden entwickelt. Alle drei Modelle laufen völlig anders, und genau daraus ziehe ich die Erkenntnisse in diesem Artikel.

Es geht hier nicht um Theorie aus Büchern, sondern um das, was in der Praxis wirklich zählt: welches Geschäftsmodell wann trägt, warum die meisten zu früh aufgeben, wie ein Event tatsächlich Geld verdient und was gute Agenturen heute anders machen als der Durchschnitt. Wenn du selbst zwischen Agentur, Event und Produkt schwankst oder einfach besser verstehen willst, wohin der Markt läuft, lies bis zum Ende.

Eine Sache vorweg, weil sie sich durch alles zieht: Der Markt hat sich in den letzten Jahren radikal verdichtet. Was vor 16 Jahren ein einziges Video im Hemd vor der Raufasertapete geschafft hat, schafft heute kein einzelnes Asset mehr. Wer das nicht versteht, arbeitet mit einer Spielanleitung von gestern.

Wie wird aus einer Agentur ein Event und eine Software?

Selten geplant, meistens aus dem eigenen Bedarf heraus. Aus einer Performance-Agentur entstehen ein Event und eine SaaS oft parallel: Man baut ohnehin täglich Websites für Kunden und will ein eigenes Tool, und man vermarktet ohnehin Veranstaltungen und traut sich ein eigenes zu. Beides verselbständigt sich, wenn es Zug hat.

Der ehrliche Teil dieser Geschichte ist, dass fast niemand das strategisch von langer Hand plant. In der Praxis kommt der Impuls aus dem Alltag: Die Tools, die man im Agenturbetrieb nutzt, nerven an tausend Stellen, also entsteht die Idee einer eigenen Software. Das erste Event ist ursprünglich nichts anderes als eine Kundengewinnungsmaschine für die Agentur. Dass daraus zwei eigenständige Geschäfte werden, ist Eigendynamik, kein Masterplan.

Interessant ist, was danach mit der Agentur passiert. Wer parallel ein Event mit vielen Agentur-Ausstellern und eine Software mit tausenden Agentur-Kunden betreibt, gerät in einen Interessenkonflikt, sobald er selbst noch aktiv Agenturleistung verkauft. Man sieht zu viel von den eigenen Kunden, als dass man ihnen unbedenklich Konkurrenz machen dürfte. Deshalb schrumpft das Agenturgeschäft am Ende oft auf zwei, drei Altkunden zusammen, während der Fokus komplett auf Event und Produkt wandert.

Die Agentur bleibt trotzdem der beste Startpunkt, und das hat handfeste Gründe. Wie ein härterer Markt diesen Startvorteil verändert, zeigt der Beitrag Wie Agenturen in einem härteren Markt bestehen.

Welches Geschäftsmodell lohnt sich wirklich: Agentur, Event oder Software?

Kommt auf Ziel und Zeithorizont an. Die Agentur hat die niedrigste Einstiegshürde und ist klein und wendig am profitabelsten. Das Event baut Marke und Zugang, ist aber ein Klumpenrisiko. Die Software ist wirtschaftlich langfristig am attraktivsten, verlangt aber die meiste Geduld. Alle drei zusammen widersprechen der Regel, sich auf eine Sache zu fokussieren.

Die Agentur punktet vor allem in einem: einer brutal steilen Lernkurve. Du schaust bei vielen Unternehmen unter die Motorhaube und siehst, was läuft und was nicht. Erfahrungsgemäß verdient man in der schlanken Phase mit eingespielten Prozessen und großen Tickets am meisten. Wer zu früh auf Größe geht, verliert oft genau diese Marge wieder.

Das Event ist das riskanteste Modell. In den Wochen davor kann man es fast nur verfluchen, weil der Kapitaleinsatz vor der Veranstaltung hoch ist und der Umsatz sich auf wenige Tage konzentriert. Der Ertrag dahinter ist echt, aber hart erarbeitet. Marktbeobachtungen zeigen, dass ein Event überhaupt erst überlebt, wenn ein organischer Anteil entsteht, dazu gleich mehr.

Modell	Einstiegshürde	Profitabilität kurzfristig	Stärke	Größtes Risiko
Agentur	niedrig	hoch (klein und wendig)	steile Lernkurve, schnelle Cashflows	Vergleichbarkeit, Preisdruck
Event	hoch (Geld und Aufwand)	schwankend, oft anfangs negativ	Marke, Zugang zu Menschen	Klumpenrisiko, Umsatzspitzen
Software	sehr hoch (Zeit und Kapital)	anfangs negativ	Skalierung, Bewertung, Exit	lange Durststrecke bis PMF

Rein wirtschaftlich betrachtet ist die Software langfristig das interessanteste Geschäft: bessere Bewertungen, ein ganz anderes Skalierungspotenzial, ein stärkerer Exit-Case. Trotzdem behalten viele das Event, weil es Marke auflädt und schlicht Spaß macht. Genau diese Mischung aus Zahlen und persönlicher Neigung entscheidet am Ende, welches Modell zu dir passt. Wie sich der gesamte Markt gerade sortiert, ordnet der Beitrag Agenturmarkt 2026: Warum die Konsolidierung Chancen schafft ein.

Warum ist Event-Marketing eine der schwersten Disziplinen?

Weil Menschen dafür gleichzeitig Zeit aufwenden, Geld bezahlen und ein Risiko eingehen müssen. Kaum eine andere Marketingaufgabe verlangt so viel auf einmal. Deshalb funktioniert ein Event erst dann effizient, wenn eine echte Marke entsteht, mit der sich die Leute identifizieren und zu der sie zurückkommen wollen.

Der Kipppunkt lässt sich an einer einzigen Kennzahl ablesen: dem Anteil organischer Sales. In der Praxis läuft das über mehrere Jahre so, dass ein Event anfangs fast vollständig über bezahlte Werbung verkauft und der organische Anteil dann Jahr für Jahr steigt. Als Größenordnung: vom Verhältnis 90 Prozent paid zu 10 Prozent organisch, über 75 zu 25, bis hin zu 50 zu 50. Erst wenn Aussteller und Sprecher von selbst dabei sein wollen, trägt das Modell.

Ein zweiter Denkfehler betrifft kleine Events. Viele glauben, ein Event mit 100 statt 1.000 Teilnehmern sei mit einem Zehntel des Aufwands zu füllen. Das stimmt nicht. Die Vermarktung, der Content, der Push bleiben nahezu gleich, egal wie groß die Bühne ist. Der Aufwand skaliert nicht mit, deshalb treten bei kleinen Events die Skaleneffekte kaum in Kraft. Sinnvoll sind sie trotzdem, aber du musst sauber trennen: ein Event für deine Marke folgt anderen Regeln als ein Event als eigenes Geschäftsmodell.

Der teuerste Standardfehler ist zu wenig Vorlauf. Die Buyer-Journey eines Ticketkäufers dauert länger als im E-Commerce: anschauen, wieder weggehen, zurückkommen, irgendwann kaufen. Als Faustwert braucht die Vermarktung sieben bis zwölf Monate. Wer erst drei Wochen vorher anfängt, produziert sich hinten heraus den Druck selbst.

Wie verdient ein Event tatsächlich Geld?

Über drei Hebel: Tickets, Aussteller und Sponsoring, plus optional ein Bühnen-Pitch. Das Verhältnis verschiebt sich mit der Markenstärke. Am Anfang trägt oft ein einziger großer Pitch den Umsatz, später übernehmen Ausstellerflächen und Ticketverkäufe. Tickets laufen dabei fast immer automatisiert, Aussteller und Speaking-Slots dagegen über Telefon.

Der Wandel vom Pitch zur Plattform ist entscheidend. In den frühen Jahren kann ein Event stark von einem Bühnenverkauf abhängen: Man geht sechsstellig ins Minus, als Orientierung rund 150.000 Euro vor dem Event, und alles hängt an 30 Minuten auf der Bühne. Das funktioniert, setzt einen aber enorm unter Druck. Sobald Sponsoring und Ticketing wachsen, sinkt die Abhängigkeit vom Pitch, die Planbarkeit steigt, und aus dem Experten wird eine Plattform.

Beim Ticketpreis lohnt eine bewusste Entscheidung. Ein niedriger Frühphasen-Preis, als Beispiel knapp unter 100 Euro statt 150, erreicht mehr Menschen und lässt Spielraum für spätere Erhöhungen. Der Preis bleibt ein relevanter Indikator, deshalb setzt man ihn früh niedrig an und arbeitet mit Stufen nach oben.

Zwei Phasen bestimmen den Ticketverkauf:

1. Ongoing-Phase: Über viele verschiedene Creatives, von High-End-Produktion bis Low-Key-Handyclip, schiebst du den Interessenten Tag für Tag ein Stück näher an die Kaufschwelle. Ziel ist der Zustand “buying ready”.
2. Verknappung: Wenn der Preis steigt oder Kontingente auslaufen, drehst du Budget und Retargeting hoch, brichst bewusst mit dem CI, knallrote Creatives statt der üblichen Markenfarbe, und pushst nur noch auf den Kauf.

Der älteste Trigger der Welt funktioniert dabei bis heute: Wird eine Ware knapp, steigt die Handlungsbereitschaft. Die letzten vier Wochen sind der Schlüssel, hier wird noch einmal sehr viel verkauft. Wichtig bleibt die Grundregel: jedes Ticket zählt. Ein anderes datengetriebenes Umsatzmodell aus dem Agenturumfeld beschreibt 1,2 Mrd. Umsatz: Daniel Bidmon über E-Com-Agenturen.

Warum braucht Software so lange bis zum Erfolg?

Weil Product-Market-Fit Zeit braucht und die meisten viel zu früh urteilen. In der Praxis vergeht rund ein Jahr bis zum Launch, danach oft ein weiteres Jahr für einen kompletten Neubau, wenn die Architektur die echten Nutzerbedürfnisse nicht trägt. Erst nach etwa drei Jahren fangen Kunden an zu sagen: Das ist es, damit arbeite ich.

Der klassische Ablauf ist ernüchternd und lehrreich zugleich. Du baust am Reißbrett, was du glaubst, dass Leute wollen. Dann stellst du fest, dass völlig andere Nutzer kommen und die Software völlig anders verwenden als gedacht. Bei einem Page-Builder etwa erwartet man den 50-jährigen Firmeninhaber, der etwas Einfaches sucht, und zieht stattdessen junge, technikaffine Gründer an, denen das Produkt zu starr ist. Die Konsequenz: from scratch neu bauen, weil zu viel Technical Debt im Fundament steckt.

Wie viel dranhängt, zeigt eine strengere Definition von Product-Market-Fit. Das Modell “Triple Triple Double Double Double” beschreibt, dass viele Software-Marktführer nach dem PMF ihren Umsatz zweimal verdreifachen und dann dreimal verdoppeln. Zu den harten Signalen gehören:

• Nutzer empfehlen dich proaktiv weiter, ohne Geld dafür zu bekommen.
• Nutzer hinterlassen von selbst Rezensionen, ohne Aufforderung.
• Die Stickrate steigt spürbar.
• Der Kundenzuwachs zieht deutlich an, das Geschäft “hebt ab”.

Der psychologische Kern dahinter ist ein Bias. Wer sieht, wie andere jahrelang scheinbar auf der Stelle treten, fühlt sich überlegen, bis genau diese Leute vorbeiziehen. Menschen können sich Dinge, die sie noch nicht gesehen haben, schlecht vorstellen. Deshalb unterschätzen so viele, wie viel Geduld das lange Spiel verlangt. Wer das richtige Spielfeld wählt und dann konstant liefert, überholt am Ende die, die nach zwei Wochen aufgeben.

Wie gewinnt Software heute Kunden ohne aggressiven Vertrieb?

Über Product-Led Growth, echtes Freemium und einen breiten Kanalmix. Wenn ein Markt bereits sortiert und stark umkämpft ist und alle Wettbewerber dasselbe versprechen, erkennt der Nutzer den Unterschied nur durch Ausprobieren. Echtes Freemium senkt diese Hürde radikal: nur die E-Mail-Adresse, keine Kreditkarte, keine Paywall, bevor der Nutzer sie selbst auslöst.

Die Zahlen dahinter sind deutlich. Als Größenordnung aus der Praxis: rund 6.000 zahlende Unternehmen, ein Zuwachs von 600 bis 700 pro Monat über mehrere Monate konsekutiv, und über 50 Prozent dieses Wachstums kommen organisch, also über Empfehlungen, Affiliates und Partner. Genau das ist die Belohnung für ein Produkt, das gut genug ist, dass Kunden es von sich aus weitertragen.

Wichtig ist die Abgrenzung der drei SaaS-Wege. Viele B2B-Anbieter setzen auf einen Sales-Ansatz, weil man am Telefon schneller höhere Tickets schließt. Der Trial-Ansatz mit Zwangs-Kreditkarte ist verbreitet, aber reibungsbehaftet. Echtes Freemium passt vor allem dort, wo viele Player im selben Preissegment sitzen und sich Telefonvertrieb kaum lohnt.

Kanal	Rolle	Trackbarkeit
Empfehlungen, Affiliates, Partner	Wachstumsmotor (über 50 %)	teils indirekt
Google Ads (SEA)	Nachfrage abgreifen	hoch
YouTube- und Meta-Ads	Reichweite, Awareness	mittel
Messestände (sechsstellig/Jahr)	Interaktion, Referrals	niedrig (Bauchgefühl)
Influencer-Kooperationen	Content und Trust	mittel

Der Messestand verdient eine eigene Bemerkung. Der direkte Return ist kaum sauber messbar, aber ein qualitativ hochwertiges Gespräch mit einem passenden Interessenten kann über Weiterempfehlungen zehn bis zwanzig neue Kontakte auslösen. Deshalb gilt: Software am Stand immer live zeigen, mit Laptop, nicht nur davorreden. Wer ein Restaurant betreibt, erklärt das Essen ja auch nicht, er stellt es hin.

Was machen erfolgreiche Agenturen heute anders?

Sie heben ihre Individualität hervor, statt austauschbar zu bleiben. In einem Markt mit hunderten, oft tausenden Wettbewerbern pro Nische entscheidet nicht mehr, dass du existierst, sondern dass man dich von den anderen unterscheiden kann. Der Hebel dafür sitzt sichtbar auf der Website und im Content.

Der häufigste Fehler ist die Drei-Testimonial-Falle: einmal drei Referenzen aufnehmen, den Eisberg-Grafik danebenstellen und drei Jahre nichts mehr anfassen. Wer stattdessen laufend Cases produziert, als Kontrast zu drei alten Testimonials gerne dutzende Kunden-Interviews, signalisiert eine ganz andere Substanz. Dazu gehören konkret:

• Das echte Team zeigen, nicht nur zwei Gründer, während 15 Leute im Hintergrund arbeiten.
• Hochwertige Fotos und Videos statt generischer, glatter Stockware.
• Eine erkennbare Story: Wo kommt ihr her, was macht euch edgy, warum seid ihr nicht wie alle anderen.

Der Punkt mit dem Charakter wird massiv unterschätzt. Die meisten Agentur-Seiten sind zu glatt, es fehlt die Kante. Wer im 20. Cold Call der Woche steckt und auf zehn identisch aussehende Websites schaut, erinnert sich nur an die, die auffällt. Eine klare, sogar polarisierende Handschrift, ruhig eine dominante Markenfarbe, sorgt dafür, dass du im Kopf bleibst, auch wenn ein paar Interessenten dich unseriös finden. Genau diese Leute sind ohnehin nicht deine Zielgruppe. Wie unbequeme Klarheit im Beratungsmarkt wirkt, zeigt Polarisierende Rede: Die Wahrheit über den Beratungsmarkt.

Beim Content gilt dasselbe Prinzip in anderer Form: Mehrwert schlägt Menge. Viel Content wiederholt nur Phrasen aus 35 anderen Videos. Für eine spezifische B2B-Zielgruppe bringt ein Fachvideo mit 5.000 relevanten Zuschauern mehr als ein viraler Clip mit 30.000 zufälligen Views. Follower ohne Bezug zur eigenen Zielgruppe sind wertlos, wenn dein Angebot nicht B2C ist.

Wohin bewegt sich der Agenturmarkt in den nächsten Jahren?

In Richtung höhere Competition, mehr Flexibilität und schnellere Zyklen. Der Markt verschwindet nicht, im Gegenteil, in agenturaffinen Ländern bleibt die Bereitschaft hoch, mit Dienstleistern zu arbeiten. Aber die Vergleichbarkeit steigt, und wer nur eine Leistung anbietet, gerät unter Druck, wenn dieser Bereich einbricht.

Ein konkretes Beispiel liefert das Recruiting, dessen Nachfrage nach einer Überhitzung wieder zurückgeht. Wer ausschließlich davon lebt, tut oft gut daran, das Portfolio zu erweitern, etwa um Leadgenerierung oder Webdesign. Die zwei entscheidenden Eigenschaften dafür sind Resilienz und die Bereitschaft, Dinge umzustellen, wenn sie nicht mehr funktionieren. Über 16 Jahre hinweg zeigt sich immer dasselbe Muster: Einige ziehen vorbei, andere sind irgendwann schlicht weg.

Der größte Beschleuniger ist künstliche Intelligenz. Die Entwicklungsrate wird schneller und schneller, und genau darin liegt die Gefahr wie die Chance. In Angstphasen schauen Menschen reflexartig auf das, was früher funktioniert hat, so wie eine Nation in der Krise auf erfahrene Politiker blickt. Das kann helfen, kann aber auch bedeuten, dass der Zug längst abgefahren ist. Wer diesen Unterschied schnell erkennt und flexibel bleibt, gewinnt.

Ein häufig übersehener Bias betrifft die Konkurrenzwahrnehmung. In der eigenen Bubble glaubst du, es gäbe zwei, drei Wettbewerber, die dasselbe machen wie du. In Wahrheit sind es hunderte oder tausende, du siehst sie nur nicht. Wer das begreift, hört auf, sich in Sicherheit zu wiegen, und fängt an, an echter Abgrenzung zu arbeiten. Was das für Beratung und Consulting bedeutet, vertieft Beratungsmarkt unter Druck: Was jetzt zählt.

Fazit: Was 16 Jahre Online-Marketing lehren

Die wichtigste Lektion aus 16 Jahren Online-Marketing Erfahrung ist unspektakulär: Wähle ein Spielfeld, auf dem sich Ausdauer lohnt, und bleib dann konstant dran. Die Agentur bringt dich schnell in den Markt und finanziert die ersten Jahre. Das Event lädt deine Marke auf, verlangt aber Nerven und Vorlauf. Die Software zahlt sich erst nach Jahren aus, dafür am stärksten.

Quer durch alle drei Modelle ziehen sich dieselben Prinzipien. Marke entsteht wie eine Batterie, die du über viele Berührungspunkte auflädst, von paid über organisch bis zur intensivsten Form, dem persönlichen Kontakt vor Ort. Differenzierung schlägt Vollständigkeit: eine Sache richtig gut ist meist besser als alles halb. Und Geduld schlägt Instant-Gratification, weil die wirklich großen Ergebnisse außerhalb dessen liegen, was man sich nach zwei Wochen vorstellen kann.

Wer heute startet, sollte langfristig auf das Modell schauen, nicht auf das, was morgen passiert. Konstant lernen, flexibel anpassen, das Angebot laufend weiterentwickeln, ohne bei jedem Shiny Object die Strategie zu wechseln. Daraus wird über Jahre ein Vorsprung, den kurzfristiges Denken nie einholt.